本文为大家提供江苏自学考试大纲之10492销售管理学3，大家参考大纲进行复习才能有的放矢。
第十章 销售人员的招聘和培训
(一)课程内容
本章主要介绍销售人员的招聘、销售人员的甄选、销售人员的培训。
(二)学习目的与要求
通过本章学习，了解销售人员招聘工作要点，销售人员甄选的程序;明确销售人员招聘的途径，测验的类别，面试的作用、类别、阶段及技巧，培训需求分析，培训计划的制定，和实施，培训效果的评估。
(三)考核知识点与考核要求
1.领会：企业外部招聘各类途径的优缺点，申请表的内容及其作用，培训计划实施的步骤。
2.掌握：网络招聘应注意的问题，利用报纸招聘应注意的问题，培训需求分析的程序，培训效果评估的步骤。
3.熟练掌握：测验的类别及其含义，面试的作用、类别、阶段及其技巧，培训计划制定需要明确的问题。
第十一章 销售人员的激励
(一)课程内容
本章主要介绍激励的一般原理，如何通过销售竞赛进行激励，以及激励士气的方法等。
(二)学习目的与要求
通过本章学习，明确激励的四种方式的定义及其运用，销售竞赛激励设置的原则，可行的销售竞赛目标及其激励方式，销售竞赛奖励的实施，销售竞赛激励活动的管理及评估;掌握马斯洛需要层次理论和赫兹伯格双因素理论的核心观点及其应用，激励问题成员的方法，激励明星销售成员的方法，销售人员老化的迹象及其防治，成功销售主管的特征。
(三)考核知识点与考核要求
1.领会：激励的内涵及其维度，激励方式的综合运用，销售竞赛激励设置的原则，销售竞赛激励实施的步骤，优秀团队应该具备的特征。
2.掌握：环境激励、目标激励、物质激励、精神激励的含义，可行的销售竞赛目标及奖励方式，销售竞赛激励活动的管理基评估，成功销售主管的特征。
3.熟练掌握：马斯洛需要层次理论和赫兹伯格双因素理论的核心观点及其应用，激励问题成员的方法，激励明星销售成员的方法，销售人员老化的迹象及其防治。
第十二章 销售人员的考评与薪酬
(一)课程内容
本章主要介绍销售人员工作业绩的评估、考核制度，销售人员的薪酬制度。
(二)学习目的与要求
通过本章学习，明确考评资料的主要来源，常用的销售人员绩效指标，考评的方法，具体考评时需要的资料，选择薪酬制度的方法，薪酬制度的实施及考察;掌握建立薪酬制度的原则，确定薪酬水准应考虑的因素及直接依据，各类薪酬制度的优缺点。
(三)考核知识点与考核要求
1.领会：销售报告、企业销售记录的特征，横向比较法、纵向比较法、尺度考评法的含义，销售人员日报表、销售效率月报表、销售效率计算表、销售效率直观图的作用。
2.掌握：常用的销售人员绩效指标的内涵，建立薪酬制度的原则，确定薪酬水准的直接依据，薪酬制度考察的标准。
3.熟练掌握：确定薪酬水准应考虑的因素，薪酬制度各种类型的含义和优缺点。
第十三章 销售准备
(一)课程内容
本章主要介绍销售环境及其所带来的销售机会和销售风险，各种不同的客户类型及其心理活动过程，如何塑造自我以获得成功，行动计划的拟定。
(二)学习目的与要求
通过本章学习，了解拟定行动计划的内容;明确市场环境的含义及其包括的内容，客户的购买心理活动过程及各类型客户的特征;掌握销售机会的含义、特征、类型及捕捉诀窍，销售风的含义、类型及其防范，销售方格理论和客户方格理论及其关系，成功的销售人员的内外在特征及其塑造方法。
(三)考核知识点与考核要求
1.领会：市场环境的特征，捕捉销售机会的诀窍，客户购买心理活动过程及各类客户的特征，行动计划拟定的内容。
2.掌握：市场环境的含义及其主要包括的内容，销售机会的含义、特征及种类，成功的销售人员的外在特征和内在特征。
3.熟练掌握：销售风险的含义、种类及其防范，销售方格理论和客户方格理论，销售人员如何塑造自我。
第十四章 访问客户
(一)课程内容
本章主要介绍客户范围的确定和寻找客户的方法，约见客户的意义、准备和方法，拟定拜访计划和接近客户的方法，介绍产品的方法及注意的问题。
(二)学习目的与要求
通过本章学习，明确为什么以及如何确定客户范围，什么是约见客户以及为什么约见客户，约见客户应该做好哪些准备，拜访计划的主要内容，如何认定客户资格，如何把握客户兴趣集中点;掌握寻找客户基本方法，约见客户的原则和主要方法，接近客户的主要方法，开场的方法，FABE介绍法，精彩示范应注意的问题，激发客户购买欲望的措施。
(三)考核知识点与考核要求
1.领会：寻找客户各种方法的关键，约见客户前销售人员要确定的事项，认定客户资格的“MAN”法则。
2.掌握：寻找客户的主要方法的含义及优缺点，约见客户的原则及各类方法的含义、类，接近客户得主要方法的含义及优缺点，FABE介绍法，客户兴趣集中点的体现。
3.熟练掌握：为什么以及如何确定客户范围，什么是约见客户以及为什么约见客户，开场明智的做法及具体做法，如何进行精彩示范，如何激发客户购买欲望。
第十五章 促成交易
(一)课程内容
本章主要介绍客户异议存在的客观性及其类型，客户异议产生的原因，客户异议处理的流程和方法，建议成交以及缔结契约。
(二)学习目的与要求
通过本章学习，明确客户异议的含义及处理的态度，客户异议产生的客户方面的具体原因、产品方面的具体原因、价格方面的具体原因以及其他方面的原因，处理客户异议的流程，有利成交环境的要求，购买信号的表现，成交成功后和失败后各自应注意的问题;掌握客户异议各种类型的含义及现实表现，处理客户异议的各类方法的含义及现实表现，成交心理障碍的含义及表现，建议成交各类方法的含义及优缺点。
(三)考核知识点与考核要求
1.领会：客户异议产生的客户方面的具体原因、产品方面的具体原因、价格方面的具体原因以及其他方面的原因，购买信号及其表现形式。
2.掌握：客户异议的含义及处理态度，成交心理障碍的含义及表现，处理客户异议的流程，成交成功后和失败后各自应注意的问题。
3.熟练掌握：客户异议各种类型的含义及现实表现，处理客户异议的各类方法的含义及现实表现，建议成交各类方法的含义及优缺点。
第十六章 货品管理
(一)课程内容
本章主要介绍订货、发货与退货的管理，销售终端货品的管理和窜货管理。
(二)学习目的与要求
通过本章学习，了解发货管理的主要内容，商品退货的原因，退货管理的流程;明确订货管理的地位及订单的两种报价方式，存货生产方式的订单管理流程，商品退货的原因及退货管理的原则，退货商品的清点事项，销售终端货品管理常见的问题;掌握订货生产方式的订单管理流程，销售终端货品管理的主要内容，窜货的表现形式、成因及其治理对策。
(三)考核知识点与考核要求
1.领会：发货管理的主要内容，商品退货的原因，退货管理的流程。
2.掌握：订货管理的地位及订单的两种报价方式，存货生产方式的订单管理流程，商品退货的原因及退货管理的原则，退货商品的清点事项，销售终端货品管理常见的问题，窜货的表现形式。
3.熟练掌握：订货生产方式的订单管理流程，终端市场的含义、地位，销售终端货品管理的主要内容，窜货的成因，治理窜货的对策。
三、自学教材
本课程使用教材为：《销售管理》(第四版)，李先国、杨晶编著;中国人民大学出版社，2016年。
四、关于命题和考试的若干规定
1.试卷对不同能力层次要求的试题所占的比例大致是：“领会”为20%，“掌握”为40%，“熟练掌握”为40%。
2.试卷难易程度分为四类：容易，较易，较难，难，所占比例约为1：4：4：1。
3.本课程考试试卷可能采用的题型有：名词解释，单项选择题，多项选择题，判断题，简答题，论述题，案例题。
4.考试方式为闭卷笔试，考试时间为150分钟。评分采用百分制，60分为及格。
附录 题型举例
一、单项选择题
在预测实践中， 常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A. 时间序列分析法 B. 经理意见法
C. 销售人员意见汇总法 D. 购买者意见调查法
二、名词解释
客户关系管理
三、简答题
客户服务的作用主要表现在哪些方面?
四、论述题
试述发展重点客户关系的措施。
五、案例分析题
美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级晋升：销售业务代表、专业医药销售代表、授权医药销售代表、区域销售经理和高级区域销售经理。晋升到后三个级别的销售人员将可以获得丰厚的回报，包括巴哈马群岛旅游、高达750美圆的额外季度津贴等等。当然责任也相应增加，如协助培训新人。但晋升并不容易，为达到第三级以上，必须通过“合格医药代理学院”的基础课程，大概需要两年半时间，此外，公司内部还设置了自己的业务能力考核程序。
IBM公司采取了多种奖励办法，旨在使员工将自己的切身利益与公司的荣辱紧密联系。IBM的惯例之一，是为业绩名列前3%的推销员隆重庆功;公司员工还将参加“100%俱乐部”为期数天、可能在百慕大举行的联欢会，为名列前10%的推销员颁发“金圈奖”;一些多次荣获“金圈奖”的推销员，公司还为他们及其家庭录制动人的5分钟影片，在颁奖活动期间放映。
问题：根据上述资料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分别采用了哪些对销售人员的激励手段?
